El principio de autoridad que recoge Cialdini parte de un famoso experimento llevado a cabo en 1961 por Stanley Milgram*.

El estudio escogía a dos sujetos, uno sería el alumno y otro el profesor. El primero debía estudiar parejas de palabras de una larga lista hasta que fuera capaz de recordarlas todas. El profesor formularía una serie de preguntas para comprobar la memoria del alumno y administraría descargas eléctricas de intensidad creciente cada vez que el alumno se equivocara. El investigador y el profesor pasan a una habitación contigua y ven como el alumno poco a poco va sufriendo las descargas hasta tal punto que llega a suplicar que cesen, a retorcerse de dolor y a querer poner fin al experimento. Los resultados fueron demoledores. Los profesores, lejos de compadecerse, continuaban con el experimento bajo las órdenes del investigador. Lo realmente sorprendente es que el alumno no era más que un actor y el objetivo de Milgram era observar cómo se comportaban los profesores ante los ruegos de los alumnos.

Milgram señala que esta muestra de personas no eran sádicos, ni ajenos al dolor sino personas normales y corrientes pero ¿qué les movía a hacer una cosa semejante? Muy sencillo: el principio de autoridad. Las investigaciones del propio Milgram nacieron de un intento por entender cómo habían podido participar los ciudadanos alemanes en la destrucción de millones de inocentes en los campos de concentración durante la ocupación nazi. De hecho, el experimento comenzó pocos meses después de que Adolf Eichmann fuera condenado a muerte por crímenes contra la humanidad. El juicio y la condena fueron los que hicieron a Milgram preguntarse si realmente era posible que el principio de autoridad tuviera fuerza suficiente como para romper las barreras morales.

Cialdini explica que (1989: 231) «desde que nacemos se nos enseña a creer que la obediencia a la autoridad es buena y la desobediencia mala. Este mensaje impregna las enseñanzas de los padres (…) y nuestra niñez y está incorporado a los sistemas legal, militar y político en que nos desenvolvemos cuando somos adultos». Todos estos valores reflejan un enorme poder a la sumisión y a la lealtad hacia normas legítimas. Este principio de autoridad se refleja de manera clara en todas las aportaciones religiosas. El primer libro de la Biblia, por ejemplo, cuenta las consecuencias de la desobediencia de Adán y Eva. El Antiguo Testamento narra el impactante relato de cómo Abraham clava un puñal a su hijo menor en el corazón porque de manera irreflexible Dios se lo pide. No se juzga la conveniencia de la acción sino que se actúa en línea con lo que la autoridad manda.

Cialdini considera que nuestra obediencia se produce de manera automática y rara vez cuestionamos los pros y contras de dichos mandatos. En ocasiones la autoridad puede incurrir a error o podemos estar ante personas que quieran aprovecharse de ese poder de autoridad. Para ello, Cialdini contempla que (1990: 252): «una forma fundamental de defenderse frente a esos problemas es adquirir conciencia del poder de autoridad». Esta toma de conciencia unida a la facilidad con que pueden «falsificarse los símbolos de autoridad» como la ropa, la presencia o los adornos nos permitirá estar alerta a las situaciones en que se intenta usar (o falsear) la influencia de autoridad.